做销售时的成交常（cháng）见（jiàn）问题：

1. 客户很（hěn）有（yǒu）意向购（gòu）买（mǎi）我们（men）的（de）产品，然而我们的销（xiāo）售人员（yuán）还在喋喋不休，等到尝试成（chéng）交的（de）时候客户再（zài）说：我在考虑.考虑.。结果是（shì）客户一去不复返。

2. 客户（hù）的要求很明确，我们（men）的产品他也满（mǎn）意。在成交那一瞬间（jiān），因为（wéi）价（jià）格问（wèn）题，无法（fǎ）达成一（yī）致，不了了之。

3. 客（kè）户对（duì）我（wǒ）们提（tí）供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到（dào）价（jià）格问题，或（huò）者刁难销售人员（yuán），销售人员要（yào）么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。

4.客户对我们的品牌和（hé）产品很喜欢（huān），而且（qiě）已（yǐ）经决定购买，但是对价格（gé）不满意想要便宜（yí），而我们的销售人员没（méi）有把（bǎ）握好自己（jǐ），价格（gé）放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导（dǎo）致成交后顾客到验收产品（pǐn）时（shí）鸡（jī）蛋里挑骨头，为售（shòu）后（hòu）服务（wù）埋下隐（yǐn）患。

怎么办呢？？在公司，“今天（tiān）你签单吗？”这是很多销售（shòu）员见面时相互问（wèn）候的一句口头禅，很多销售员（yuán）朋（péng）友知道（dào）未成（chéng）交（jiāo）一切等于零，成（chéng）交高于一切（qiē），然而成交后和（hé）客（kè）户（hù）的关系比（bǐ）成（chéng）交前更好这（zhè）是所（suǒ）以销售员的终极（jí）目的（de）。但是（shì）很多销售员不清楚这些（xiē）简单的道（dào）理，要么没有成交，要么（me）成交后没有和（hé）客户（hù）的关系变好，导（dǎo）致很多售后（hòu）服务（wù），更不用说（shuō）以后的再（zài）成（chéng）交。很多朋友就开始问了（le），那如何（hé）做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？

一、如何（hé）逼单（假定成交（jiāo））

在什么情况下假定成交？

可能这个时候有（yǒu）导（dǎo）购朋（péng）友（yǒu）开始（shǐ）问我，在什（shí）么（me）时候假定成交呢？我的（de）回答是（shì）：当我站在（zài）一个（gè）即将（jiāng）听我推荐产品的顾（gù）客前（qián），我就假定自己（jǐ）会做成这（zhè）笔生（shēng）意。我甚至假设初（chū）让我（wǒ）碰钉子的客（kè）户（hù），将（jiāng）来会（huì）变成我的（de）重要客户。

我（wǒ）们身边有（yǒu）很多假定成交的例子：例如你到（dào）酒（jiǔ）店吃饭，服务员通常会问你是（shì）喝啤酒（jiǔ）还是白酒（jiǔ）呢？这（zhè）个问题有两个假设：

第一（yī），你（nǐ）要喝酒；

第二，你要喝他们酒店的酒（jiǔ）。

案例：卖西服的故事

曾经有一（yī）次，我（wǒ）在（zài）成都要登机的时候（hòu），逛了一下广机场（chǎng）的购物广场，发生了一（yī）件（jiàn）事。我逛逛逛逛到了一（yī）个卖西服（fú）的店，我走到（dào）这个卖西服店里面（miàn）去看（kàn）的时（shí）候（hòu），售货小姐（jiě）看到（dào）我走进来之（zhī）后，她第一句问我的问题是：“先生你（nǐ）要穿休（xiū）闲的，还（hái）是正式的（de）西（xī）服款（kuǎn）式？”

我说：“看看。”

她说：“先生随便看。我（wǒ）看你都在看（kàn）正式的西服（fú），你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”

她的问题，是让我回答（dá），三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可（kě）能都会成交。

但是我没回答，我说：“看（kàn）看”

她说：“先生随便看。我（wǒ）看你都在看蓝色的西服（fú），请问一下先生你喜欢（huān）双（shuāng）排扣还是（shì）单排扣，我替你去拿来试一试。”（这（zhè）个（gè）销售（shòu）人员的（de）观（guān）察（chá）能力很强）

我（wǒ）说：“看看。”她问的问题只要（yào）我回答双排扣还（hái）是单排扣，几乎（hū）都是接（jiē）近成交。高手。

她说：“先生你做什（shí）么行业的？”

“我（wǒ）是职业讲师，职业（yè）培训师。”

“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士适合穿蓝色西服。这样（yàng）先生，我们有（yǒu）一套特（tè）别适合你，是两粒扣子的，非常适合（hé）你（nǐ）的尺码，但不知道有没有。我（wǒ）去找一下（xià）。”（这（zhè）个销售人（rén）员（yuán）很会赞美顾客）

试穿没关（guān）系不要紧，她不（bú）用问我问题直接去行动了。你（nǐ）看她动作，她在进（jìn）去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你你穿几码的（de）？”

我说：“48.”

“哦。”

进去了。后一句48我（wǒ）回答了，回答这句（jù）话（huà）代表什（shí）么？

“48找到了，来。真适合，你里面试（shì）穿一下（xià），裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去裁（cái）缝一下。”

“先生，试好（hǎo）了没有（yǒu）？快出来。”

穿着西服出来（lái）以（yǐ）后，“先生，站好我帮你量一（yī）下裤长。到鞋跟，可以吗？”

“哦”

她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤（kù）上面画（huà）了一道（dào）：“先生，袖长我量一下，到这（zhè）边（biān）可（kě）以吗？”

“哦”

画了一下。

“腰围这样可以吗？你站直。”

“哦”

“这（zhè）样可（kě）以吗？

“可以“

互动起来了。

“肩（jiān）膀（bǎng）这样可以吗？”画了（le）一下（xià）全身，你（nǐ）现在穿（chuān）这（zhè）一套（tào）用（yòng）你（nǐ）尺码画一身粉笔灰的标记（jì）的（de）新西服，这时候你要说不买，你（nǐ）觉得容不容易？当然不容易了。她说（shuō）：“先生，快去那边换下来吧，裁缝（féng）师等你（nǐ）了。”

“多（duō）少钱”

从看（kàn）看已经变成多少（shǎo）钱，这叫什么？这叫洗（xǐ）脑。洗什（shí）么脑？不（bú）是洗我（wǒ）的脑，是洗她自己的脑（nǎo）。她坚信我要买的（de）人，所（suǒ）以她才会问出这些问句来，你喜（xǐ）欢穿蓝色，黑色（sè）还是灰色？你要休（xiū）闲还是正式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝来（lái）。她自己洗脑，她这样自（zì）己坚信（xìn）我是要买的人，她才会跟我（wǒ）这样讲话。所以（yǐ）我（wǒ）才会有这样的思维改变（biàn），配（pèi）合（hé）她的（de）想法去回答问题（tí）了。她洗自己脑就（jiù）是洗别人脑。说服自（zì）己的（de）人就能说服别人，因为她（tā）有成交信念。

然后我说（shuō）：“便（biàn）宜一点吧。”

她说：“4800不（bú）能便宜了，除非（fēi）你有会（huì）员（yuán）卡。”

“会员卡我没有（yǒu），可是你让我（wǒ）用用（yòng）别的会员（yuán）卡（kǎ），你帮我借一张行吗？”

“实在不（bú）行（háng）。”

“帮我借一（yī）张（zhāng）嘛。”

“先（xiān）生，下次（cì）来你（nǐ）要帮我（wǒ）再（zài）买一些产品。”

“好（hǎo）。你（nǐ）放心。”

“好，先生（shēng），我帮你打（dǎ）个折，一共（gòng）3000多块（kuài）。先生（shēng），你要开发票吗（ma）？”（帮我开单了。）

她说：“先生，裁缝来（lái）了，你快（kuài）去（qù）缴款（kuǎn）台缴款。”

我付款回来（lái）后，裁缝拿到缴款凭证才（cái）开始缝下去（qù）。一切的动作都让我觉（jiào）得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时（shí）候（hòu）她说：“先生，你要不要再看休（xiū）闲西装的？”我说（shuō）：“不用了，我走了。”我（wǒ）走了（le）之后（hòu），奇怪我怎（zěn）么买（mǎi）西服（fú）了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底（dǐ）怎么搞的我（wǒ）想不通（tōng）。

假定、假定、再假定

你不能像初入行新手（shǒu）一样，到了要签（qiān）单（dān）的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中（zhōng），你要（yào）一遍一遍地假定你会成交（jiāo），客户也（yě）会开（kāi）始假定他将要（yào）购买（mǎi）你的产品。更（gèng）重要大家知道中国的（de）消费者，不喜欢（huān）把自己真实（shí）的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知（zhī）道顾客（kè）的真实想法，才能对症下药，解（jiě）决顾客的异议，终完成交易。根据我终端（duān）一线八（bā）年（nián）工作经（jīng）验（yàn），我喜欢用（yòng）逼（bī）单的方法来逼出顾客的真实异（yì）议，后解决他的问题完成成（chéng）交。可怕（pà）的（de）是很多销售员（yuán）朋友，单（dān）没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接（jiē）他。

二、逼单（dān）（假定成交（jiāo））常（cháng）用语

在逼单时，销售员朋友（yǒu）可以运用（yòng）一些话语。以下这几则错误和正确话语，供朋友们（men）对比参考：

错（cuò）误（wù）的说法：

“你今天能订吗？”

“在这边来交钱吧？”(在（zài）成交（jiāo）时（shí）特别（bié）提（tí）醒销售员朋（péng）友（yǒu）们不要说“钱（qián）”这个字。)

“谢（xiè）谢你的购买（mǎi）”

“你买回去绝对好看，好用”

正确的说法：

“请把名字（zì）签在这里。”

“你同意后。请（qǐng）在这里签字，写用力一点，因（yīn）为里面有（yǒu）三份（fèn）复写纸。”

“麻烦（fán）你确认一（yī）下（xià）”

“我要恭（gōng）喜你做了明智的决（jué）定”

“麻（má）烦你过（guò）来办一下手续”

“你是刷（shuā）卡（kǎ）还是现金付账”

成交其（qí）实很简单，记住这句话：要求，要求（qiú），再（zài）要（yào）求，要求就（jiù）是成交的关键。大多数人在结（jié）束（shù）销售的时候根本不敢要（yào）求，你想想看你做销售的时候每一（yī）次都有要求吗？没（méi）有。我要求你每一次销（xiāo）售结束（shù）的时（shí）候（hòu）都必须要求顾客成（chéng）交。每（měi）一次，要求一次还不行（háng），还要（yào）第（dì）二（èr）次。他说（shuō）no还不行。还要第（dì）三（sān）次。他一（yī）定（dìng）会说no的，我跟你保证。你（nǐ）还要有第四次（cì）第（dì）五次以后才有可能拿到（dào）生意。